——对发展紫阳富硒生态经济的几点思考

　　紫阳的最大优势是富硒，最具发展潜力的也在于富硒。只有抓住富硒资源这个核心，全方位开发富硒生态经济，做好产业和市场这两篇文章，才能实现追赶型跨越式发展，最终使紫阳真正从“富硒”走向“富县”。
　　一、做大做强紫阳富硒茶叶产业     
　　1、实施品牌战略，占领市场高地。经过几十年不懈努力，开发出的一系列紫阳富硒茶品牌虽然为我县茶叶产业作出了不朽的贡献，但在市场经济新的发展趋势下，已不能让富硒茶产业再有新的突破，过多过杂的品牌在很大程度上削弱了富硒茶的市场竞争力。在茶叶领域横向比较，单就“西湖龙井”几个字就让同类品牌汗颜，无法望其项背，这就是知名品牌的最大魅力所在。那么，面对竞争残酷的茶叶市场，该怎样准确定位自己的品牌，定位什么样的品牌，才能使紫阳富硒茶更具市场竞争力，立于不败之地。我想，应该着眼于市场对紫阳富硒茶最广泛的认知程度。紫阳茶的主要市场在西北，西北人一提到茶，首先想到的就是紫阳富硒茶，他们并不清楚或者不多么清楚紫阳富硒茶当中还分一系列的种类，因此说“紫阳富硒茶”这个名字就是市场对紫阳富硒茶最广泛的认知，原来紫阳茶最响亮的品牌就是“紫阳富硒”这几个字！在市场经济中，商标品牌就是产品的附身符。因而，不仅要抓紧做好原产地域产品保护的工作，而且还应该尽快将“紫阳富硒”作为一种商标在食品饮料等相关几大类中注册，达到保护“紫阳富硒”这个最大品牌的目的。在此基础上，借助这一最大最响亮的品牌，再来构建科学合理的茶叶品质结构，全力打造出1至2个拳头产品作为市场的主销品种，强力实施品牌战略，全面提升紫阳茶的市场影响力和知名度。
　　2、打造龙头企业，重树紫阳形象。紫阳茶的东山再起、二次创业不仅要建立在高产优质的基础上，更需要用龙头企业去夺回传统市场，打开新兴市场。目前，全县虽有104个名优茶加工厂，茶叶加工质量的水平有了普遍提高，但绝大多数规模不大，整体布局显得过于分散。市场经济是规模经济，没有规模就没有效益。因此，整合现有的名优茶加工企业，组建更大规模的龙头企业或企业集团，势在必行。立足紫阳的县情，龙头企业不宜过多，有2到3个足以（湖北恩施仅一个华为茶叶有限公司，年产值就达1.5个亿）。这样既避免了行业垄断，增加了内部的良性竞争，又可以更好地集中资源、人力、财力、物力，全力打造出真正具有市场竞争力和影响力的企业，带领紫阳茶走出困境，重振雄风。
　　3、扩大基地规模，做好固本强源。作为一个历史悠久的老茶区，紫阳的茶叶面积已具一定规模，但要做大做强茶叶产业，现有规模仍显不足。要产生规模效益，茶园面积至少要保证在15万亩左右。因此，要选择有一定经营能力、技术基础和土地条件的农户，利用好田好地，优良茶树品种，进行统一规划，集中连片建设一批高标准专业化密植丰产茶园。要加大资金投入，进行重点扶持，确保每年发展1万亩良种密植丰产茶园。下决心淘汰一批劣质茶园，下功夫综合改造1万亩低产茶园，只有这样才能在不断扩大规模的基础上，提高整体茶园的质量档次、科技含量和经济效益。同时，要紧紧抓住紫阳富硒茶已被国家列为标准化示范区建设项目的大好机遇，全面实施茶叶标准化战略，加快无公害茶园基地建设和有机茶园示范园区的建设，从而使能够在中、高端两个领域都能有一定规模的茶园基地。这样不仅可以满足入世后的市场要求，与国际市场接轨，而且还能够大大提高紫阳富硒茶的品牌地位身价，增加茶叶的附加值。
　　4、全力开拓市场，强化宣传攻势。从一定意义上，在市场经济条件下，市场的作用要远远大于生产。没有市场的生产是无效的，而只要有市场生产就无处不在。21世纪，随着人们对环境和生存状态认识的不断深化，可以说绿色食品已逐渐成为市场的主流。在我国的食品饮料市场，茶饮料占市场份额的19%，而绿色茶叶及饮料仅占市场的5%，不难看出，绿色食品茶叶的发展空间十分广阔。这对于本身就拥有天然绿色无公害品质的紫阳茶来讲，是一个最大市场机遇，而富含独特硒资源的紫阳茶更可以作为保健饮品，在保健食品市场再创出一片新的土地。另一方面，国内外对绿色食品市场的准入条件不断提高，对大多数商品来讲是一种不可逾越的门槛，但对于紫阳茶来讲反而是一个有利的因素，所以说我们已具备了充分的市场基础和条件，做好市场这篇大文章对于紫阳茶重新崛起具有至关重要的意义。
　　（1）首先要给自己一个准确的市场定位。综合各种因素，我认为应该用绿色食品和保健食品这两个市场上最走俏最炫目的光环来武装紫阳富硒茶，全力出击高、中、低端三个市场，相应开发出符合这三个市场需求的系列产品。尤其要注重中、低端产品的开发，让紫阳茶真正走入寻常百姓，以此达到覆盖大多数消费者的目的。
　　（2）要培育一支懂市场的专业人才队伍。一方面要通过制定各种优惠政策和优厚的条件及待遇，吸引和留住各类人才尤其是市场营销策划人才，参与紫阳富硒茶的开发。另一方面要整合县内的过于分散和无序的营销队伍，鼓励有经营头脑的干部职工加入进来，共同组建一支“整编军”，变单兵作战为集团军作战，成立相应的营销管理机构，制定激励机制，健全营销网络，达到重拳出击，全力开拓市场。
　　（3）要理顺内部体制。充分发挥行业管理协会的作用，进一步完善协会组织，强化协会管理功能和行业领导作用。要在茶叶的种、管、采、制、购、销等各个环节实现标准化管理。要强化政府和主管部门的宏观指导调控作用和综合服务功能，通过运用商标证明、原产地域产品保护、无公害绿色产品标识等职能权限，来规范生产和市场，强化行业管理，通过提供快捷有效的市场信息和供销服务，来促进整个茶叶经营的内部流转和良性循环，从而更快更好地抢占市场。
　　（4）要推进强势宣传。可以说在市场经济中，没有宣传就没有品牌，没有宣传就没有市场。紫阳富硒茶虽然有一定的市场，但如果不在宣传上大作文章，不仅难以巩固和开拓市场，而且还有被其他产品抢占我们已有的市场，将我们挤出市场的危险。因此，推进强势宣传，对做大做强紫阳富硒茶产业同样具有十分重要的意义。推进强势宣传，一是政府和部门要充分发挥无法比拟的“官方”宣传优势，在不同的场合充当紫阳富硒茶的“形象代表”，同时可以不同形式的组织科研机构和评估机构对紫阳茶进行含有市场宣传效益的发布会或成果发布报告等等，还可以作为组织者的身份带领县内的龙头企业和重点加工企业组团参加各类经济贸易洽谈会、商品展示交易会等专业市场推介促销活动，以此来宣传、展示和促销紫阳茶。二是龙头企业和各加工企业要成为市场宣传的主体，主动走出去推销自己，运用各种促销手段抓住任何可以利用的市场机遇，深入人心地来宣传和展示自己的产品，打动消费者。三是要充分利用媒体的力量来宣传紫阳茶。广告大师奥格威有言：“销推产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送秋波。”现在的传媒无处不在，运用媒体宣传是一种最直观最见效的方法。紫阳茶的广告宣传可以先从市台、省台做起，用专业的广告公司精心包装，制作几段脍炙人口的视频、音频广告，在电视广告时段定期或不间断滚动播出，以此来增强紫阳茶的市场印象，刺激广大消费者的购买欲望。在时机成熟和条件具备时，尝试登陆中央电视台，使用“名人效益”、“明星效益”，向全国人民推介天然绿色紫阳富硒茶。整个市场宣传的初期，政府应当给予扶持，从产业发展资金中挤出一部分经费专项用于宣传投入。待企业成长壮大之后，企业应该作为市场宣传主体，要从销售收入中列出相当比例的宣传经费，进行强势宣传，以此来迅速占领市场，提高产品的知誉度和知名度。在电视广告宣传的同时，也不能忽视报刊的宣传，除了打专门的产品文字广告，还可以借助记者的笔，以报道企业和产业发展状况为由，来变相做“免费”的市场宣传。另外，制作大量的产品宣传手册和宣传单，利用各种商务活动或集会向消费者广泛发放，以及利用互联网新型传媒宣传推介产品，都可以赢得消费者。而不失时机地参加和赞助社会公益活动也是一种推销自己的渠道和方法。总之，市场宣传是全方位、多层次、多渠道的，只有形成强势宣传，才能赢得市场。
　　二、加快系列富硒饮品开发   
　　立足紫阳特有的硒元素和较为丰富的水资源，加大开发富硒茶饮料和富硒饮用水的力度。2002年，全国软饮料市场销售收入551亿元，其中茶饮料占19%，且以每年两位数的速度在高速增长，成为当前饮料市场的新宠。这为紫阳富硒茶饮料提供了广阔的发展机遇。紫阳富硒茶饮料的出路有三条：一是以项目换资金，引进合资合作企业，共同发展。按照县政府制定的项目规划，紫阳富硒茶饮料年产要达到3.9万吨（即1.092亿瓶），总投资4000万元。在竞争如此激烈的茶饮料市场，仅凭一个特有的资源优势不容易说服和打动商家，何况一次投入几千万的商家也不多。因此，我们谈判的对象应集中在已从事或打算从事茶饮料开发的知名饮料生产企业，以特有的资源、优惠的合作条件和优厚的回报作为谈判筹码，不求所有，但求所在，争取成为他们的一个下属企业或分厂，搞“贴牌”生产，或者是开发生产出统一品牌下的一个“富硒”系列饮料产品，开创新的消费渠道和市场，来赢得消费者，达到双赢的目的；二是作为茶饮料主导品牌企业的原料供给地和供应商，实现资源优势向经济优势的快速转化，达到别人发展我发财的目的；三是缩小开发规模，降低市场合作的难度。将紫阳富硒茶饮料定位在区域市场主导产品，开发出具有自主知识产权的“富硒”系列品牌，站稳市场，拥有一批固定的消费群体，企业综合实力增强后，再寻求更大市场的开拓，或者再与行业内的更大企业强强联合，提高品牌知名度，提升企业形象，实现更高层次的发展。
　　富硒饮用水的开发，同样可以借鉴富硒茶饮料的开发方式。只不过更为困难的是，我们不仅要面临如何招商引资的问题，还要面临周边县区已有的富硒饮用水生产企业的竞争和挤压。因此，紫阳富硒饮用水的开发，要利用市场对“紫阳富硒”这个无形品牌良好的认知度，着力打造属于自己的产品，从瓶装水和家用桶装水两个方面全力出击，构建完善快捷的供销和服务网络，营造强势宣传氛围，来与对手竞争，稳稳占据区域市场，并以此为大本营，逐渐辐射更大的市场。
　　三、深度开发富硒系列食品    
　　富硒系列食品的开发作为整个富硒生态经济的三大鼎立之足之一，应坚持百花齐放、齐头并进的原则。以丰富多样的种类，各具特色的品质来占领市场，立足当前已具备深度开发或具备潜在开发的实际，可以有选择性的实施重点突破，从而辐射带动整个富硒食品开发产业的发展。
　　1、围绕养羊产业，重点发展富硒羊肉制品加工业。目前紫阳山羊存栏数已过10万只，已具备了一定的基础规模，但由于县内没有一个肉制品加工龙头企业，加之行业协会的管理服务职能作用不明显，致使每年的出栏销售大多被境内境外的“二道贩子”控制，不仅打压了农民的获利空间，而且造成整个流通市场的无序和混乱，产业的综合效益不高。因此，养羊产业在实施基地+农户+协会（合作社）+企业的发展模式过程中，应重点抓住龙头企业的培育。这样不仅可以最大限度地利用县内的山羊资源，整合无序混乱的流通市场，有序开拓外部销售市场，而且可以延伸产业链条，提高产品附加值，增强产业的综合效益。龙头企业的建设可以走合资、合作、股份制的道路，尽其所能地吸引外部资金，吸收民间资本。企业的发展，一方面主要是负责农户的技术指导，全力开发销售市场，培植自主品牌，健全销售网络，完善服务体系，作为绿色无污染优质原料供给地和供应商；另一方面更重要的是，进行肉制品的深度加工和综合开发利用。如开发“紫阳富硒”绿色熟肉制品、罐装制品、袋装制品、冷冻制品、干肉制品等等，要坚持实施品牌战略，依托“天然无污染绿色富硒保健”这个内在的独特品质，找准市场切入点，进行强势宣传，攻占市场，从而提升整个产业的发展层次，提高养羊产业在县域经济中的支柱作用和贡献力。同时，要加快研究制定陕南富硒白山羊品种、养殖、生产、加工等一系列技术质量标准，积极争取绿色食品质量认证，牢牢把握市场主动权。
　　2、尝试富硒水产品的开发。汉江作为目前唯一一条没有被污染的大江大河，不仅是紫阳的骄傲，更为世人所关注。这条绿色母亲河与独特的硒因素融和在了一起，交相辉映，为我们开发“天然绿色无污染富硒”系列水产品，提供了无可比拟的基础优势和广阔的市场空间。目前，我县的水产品养殖大多集中在鱼类，且养殖分散，没有规模，销售市场狭小，品种单一，一个很好的潜在的产业没有被很好的挖掘。富硒水产品的开发，首先应该鼓励沿“一江两河”的广大农户进行大面积养殖，扩大养殖品种，快速提高养殖的数量和规模，打下良好的产业基础；其次走科学化养殖的路子。确保引进一批不同种类的适合紫阳水域和环境的优良品种，确保一支科技人才队伍。针对目前我县水产品养殖专业技术人员的缺乏，可以采取“走出去”和“引进来”的办法，提高专业技术人员的水平和数量，集中力量搞好养殖户的技术指导和服务；三要组建龙头企业，重点进行销售市场的开拓和水产品的综合开发利用。要实施品牌化战略，开发出一系列优质富硒绿色水产品，通过强势宣传，打响“紫阳富硒”这个牌子。组建销售队伍，健全销售网络，完善服务体系，找准市场切入点。采取由小到大，由近到远的策略，先建立起县内的专业销售批发市场，再进一步抢占区域市场，以独有的内在品质，去赢得消费者；四是研究制定富硒水产品系列标准，走标准化、绿色化的路子。
　　3、加快其他富硒食品的综合开发。目前已具备开发条件的秦巴硒菇和富硒山野菜，这两个项目的开发重点是加大招商引资的力度，组建龙头企业，开发系列绿色和保健食品，全力开拓市场空间。其次是要抓好技术指导和服务，扩大基地规模。具备潜在开发条件的有富硒魔芋系列制品、富硒蚕豆制品、富硒特色果品、富硒食用大米和面粉制品、富硒地方特色风味小食品开发等等。在这些具备潜在开发条件的项目中，富硒食用大米和面粉制品、富硒干鲜果制品是大有文章可做的。
　　目前，虽然大米和面粉市场竞争激烈，我县又不是粮食主产区，但立足紫阳天然无污染绿色富硒这个独有特性，仍然可以开辟出一块属于自己的市场空间。大米和面粉制品生产加工的投入和技术含量要求相对较低，因而开发的难度也相应较小。根据我县的地理环境条件，可以将蒿坪、双安、汉王、金川等乡镇作为富硒食用大米和面粉制品的主要生产基地，走“小、精、特、优”的路子。首先要形成一定的产业规模，在品种的选择上尽量避免多而杂，最好确定1到2个高产优质品种，进行大面积种植，便于快速形成规模和生产加工利用；其次是充分发挥现有的技术力量，加大科技指导和服务，提高科技含量和单位产量；三是培育骨干企业或企业集团，专门从事产品的生产加工，开发系列“紫阳富硒”品牌精致大米和面粉制品；四要坚持实施品牌战略，集中力量打响1到2个主导品牌，避免各自为战，各立山头，削弱品牌的市场竞争力和影响力；五要强势宣传，开拓市场。组建统一的营销队伍，健全营销网络，完善服务体系，制定切实可行的市场宣传和营销策略，要注意避免同市场传统的大宗产品正面竞争，重点开发5kg和10kg的小剂量袋装制品，作为消费者日常生活中的一种饮食调节品或者是一种时尚食品，便于消费者购买和市场销售。
　　富硒特色果品的开发，重点是因地制宜地发展富硒金钱桔、皱皮柑、板栗等特色果业。首先要努力搞好品种的提纯复壮，集中现有的科技力量，引进科技人才组成专门的科研队伍，加强与科研院校的联合，加大对老劣低产品种的改造，开发出适合当地生长的优良品种。同时着力解决果品保鲜贮藏等技术难关。其次是扩大基地规模，要区分不同的区域、海拔、土质和环境，大面积种植适宜生长的特色果树，打好产业基础。三是组建龙头企业，全力拓展市场。四是积极抓好富硒果品系列标准的制定和申报，掌握市场开发主动权。
　　总之，富硒系列食品的综合开发，不仅仅局限于这些，能够开发的品种还有很多。在做大做强主导产业的同时，各乡镇围绕自身的特色资源优势，也可以采取一乡一色，一村一品的方式，走“小而精、小而特”的路子，开发出一系列各具特色，品种多样的富硒食品，作为整个富硒食品产业的一个很好的补充。只要是有利于当地农民增收、地方财政增长、乡镇经济发展，有利于促进全县富硒生态经济建设，宣传“紫阳富硒”特色品牌，都可以尝试开发，形成百花齐放，百帆并进的局面，从而推动富硒生态经济全面协调快速发展。
　　富硒生态经济的开发是整个富硒生态经济强县建设的重要组成部分，立足紫阳“富硒”这个最大的发展资本，竭尽所能，利用一切可以利用的条件，动员一切可以动员的力量，把握可持续发展这一原则，坚持走农业产业化、农业工业化的路子，实现资源优势向经济优势的快速转换，真正使紫阳从“富硒”走向“富县”。
　　（作者系共青团紫阳县委书记）